分类定价
分类定价是定价的基本方法，就是根据客户的类别改变价格，实现高价销售。
关于客户分类，我们已经介绍过了。客户在选择产品和供应商时，可能以价格为选择的重要依据，也可能更重视性能或其他条件。这里的思路就是要以比前者高的价袼将产品销售给后者。比如，介绍过的建筑材料企业的例子，从企业的规模及需求水平两个角度出发，将客户分为了9类。规模比较大的企业需求水平高，其购买的产品就比其他各类客户高级。对于这类客户，要采取同样产品卖更高的价格，或者比此前更高级的产品卖更高价的策略。因为该类客户本身规模就比较大，所以如果该战略进行顺利，就能极大地提高整体收益。
价值定价法
价值定价法是指让那些能从几乎完全相同的产品和服务中看出比其他客户高的经济价值的客户愿意支付相应的高价格的方法。
大部分商品在刚上市的时候价格比较高，但仍然会有消费者不吝钱财去购买。价值定价法就是让这类客户毫不犹豫出高价购买产品和服务的办法。图6-4的需求曲线的左上部，就是面向这类少数客户定的价格。
在销售生产资料时，对不同类型的客户要有不同的应对方法。
第一种是紧急订货的客户，如需要紧急更换生产流程中重要设备的零件的客户、需求激增的产品需要原材料的客户。在这些紧急的情况下，因为客户没有时间进行选择，所以即使价格高一些他们也会购买。如果是只打一次交道就结束的客户，可以趁机将价格抬得很高；但如果是长期的交易关系，为了不破坏友好关系，那么以送人情般的稍高价格卖给客户则是
第二种是定制品客户。定制品基本上是该类客户的专用产品，对客户来说因为市场上没有替代品，所以即使价格比较高他们也会购买。但如果价格过高，客户可能会转而购买标准品或转向其他的定制品供应商，所以在定价时要控制好幅度。
第三种是“泡沫型”客户。当整个行业的发展处于髙潮期的时候，生意景气的客户的资金比较充裕，对价格的要求也会放松。此时，对于一定幅度的涨价他们是能接受的，并会很高兴地购买产品。对这些客户要卖高价，但是高到什么程度，这要根据客户经济价值（取^：)决定。我们在这里列举的客户所认识到的跳比其他的客户高。定价的关键就是要把价格控制在民代：的范围内，同时也要在客户可接受的范围内。
以希望尽早交货的客户为例，如果对该客户缩短了交货期，客户就没必要再存货了，这样一来储存成本就会降低。这就是该客户的挪。 对某零件商对各个客户的交货期及客户的储存成本进行比较，交货期长的八企业与交货期短的2企业在储存成本上有很大的差别。假如以对八企业的交货期作为标准交货期，那么2企业因为这一储存成本的差距就会产生。另一方面，为了缩短交货期，供应商在生产面向2企业的产品上所花费的成本会大于六企业，因此就会下意识地优待八企业。在这种情况下，供应商经常采取的做法是向八企业实行打折。但是这样做会降低收益，并不是上策。对于2企业，在定价的时候要考虑到因早交货而花费的成本，在不超过范围内适当地定一个高价格。这就是价值定价法的思维方式。